Wie eine Möbelmanufaktur mit Videos Kunden gewinnt
„Hallo, liebe Freunde des guten Geschmacks!“ So begrüßt Daniel Helm seit 2017 Kunden und Follower auf seinem YouTube-Kanal. 27.000 Klicks pro Video sind keine Seltenheit. Der Tischlermeister führt eine der modernsten Möbelmanufakturen in Nordrhein-Westfalen. Die selbstgedrehten Videos haben nicht nur Unterhaltungs- und Informationswert, sie bringen vor allem eines: riesige Zeitersparnis. Daniel Helm begann als „Computerlegastheniker“, wie er über sich selbst sagt. Mittlerweile hat er sämtliche Unternehmensbereiche von der Produktion über Marketing und Vertrieb bis hin zu Mitarbeitergewinnung und Kundenberatung konsequent automatisiert. Heute zählt er zu den digitalen Vorreitern im Handwerk.
Herr Helm, auf Ihrem YouTube-Kanal treten Sie als unterhaltsamer Protagonist zahlreicher Videos auf. Damit betreten Sie im Handwerk Neuland …
Das Handwerk ist eine traditionelle Offline-Branche. Das wollten wir ändern. Ich bin der Meinung, dass jedes Unternehmen etwas zu erzählen hat und sich zeigen und online präsent sein sollte. Die Kunden sind außerdem anspruchsvoller geworden. Man muss ihnen etwas bieten. Die Videos, in denen wir uns und unsere Produkte präsentieren und auch mal über den Tellerrand hinaus etwas berichten, schaffen Nähe und Authentizität.
Aber Unterhaltungswert allein reicht ja nicht. Welche konkreten Vorteile haben Sie durch diese Art des Marketings?
Unser Marketing sah bislang so aus: Wir gehen zum Kunden oder der Kunde kommt zum Gespräch zu uns. Irgendwann stellten wir fest, dass wir zeitlich bzw. personell nicht mehr in der Lage waren, derart viele Kundengespräche zu führen. Zumal ja auch nicht aus jedem Gespräch automatisch ein Auftrag generiert wird. Deshalb haben wir uns überlegt, wie wir diesen ersten Kontakt ressourcenschonend automatisieren können. In unseren Videos zeigen wir dem Kunden all das, was wir ihm auch bei einem persönlichen Gespräch zeigen würden, und versuchen, alle möglichen Fragen vonseiten des Kunden bereits an dieser Stelle zu beantworten. Dadurch gewinnen wir zwischen 300 und 600 Arbeitsstunden im Jahr.
Und wie wird der Interessent dann letztlich zu Ihrem Kunden?
Wir bieten auf unserer Website Videos zu verschiedenen Produktbereichen an. Interessiert sich ein Kunde beispielsweise für eine Küche, kann er direkt in der Rubrik Küchen Beratungsvideos per Mail anfordern. Im Video bekommt er dann ausgefallene Ideen und die neuesten, cleversten Tricks für seine ganz persönliche Traumküche zu sehen. Diese Marketing-Automatisierung bringt uns neben der enormen Zeitersparnis natürlich auch Leads. Denn über die E-Mail-Adresse haben wir einen ersten Kontakt zum Kunden, den wir sonst nicht hätten. Kommt es dann zu einem persönlichen Gespräch, ist der Kunde bereits bestens informiert. Wir erreichen damit eine nahezu 100-prozentige Abschlussquote.
Wie aufwendig ist das Drehen der Videoclips?
Der Aufwand ist eigentlich minimal. Viele Filme mache ich selbst mit dem Handy, wenn ich spontan eine Idee habe. Das läuft fast schon so nebenbei. Für aufwendigere Videos haben wir einen Videografen beschäftigt, der einmal die Woche kommt, neue Projekte aufnimmt und die Clips dann im Homeoffice schneidet und online stellt.
Was ist in den Videos sonst noch zu sehen?
Wir zeigen Neuheiten aus unserem Showroom, Produktpräsentationen, fertige Möbel, realisierte Einrichtungsprojekte und vieles mehr. Jeden Freitag machen wir einen ca. 3-minütigen Videorundgang durch die Firma, bei dem Mitarbeiter zeigen, was sie gerade machen, oder wir stellen Ergebnisse der Woche vor.
Die Marketing-Automatisierung ist nur ein Teil Ihrer Digitalisierungsstrategie. Welche Bereiche sind in Ihrem Betrieb auch noch digitalisiert?
Eigentlich so gut wie alles. Wir haben bereits seit 2012 unseren Maschinenpark digital vernetzt und uns seit einigen Jahren komplett vom Papier verabschiedet. Entwürfe für Möbel und Einrichtungen fertigen wir ausschließlich über 3-D-Programme an und seit 2017 läuft unsere Videokampagne in der Kundenberatung. Außerdem haben wir ein eigenes Mitarbeiter-Boarding entwickelt. Hier visualisieren wir online für angehende Mitarbeiter und Praktikanten zum Beispiel, wo sie parken können, wie sie zum Fitnessraum kommen und wo die fünf besten Restaurants in der Umgebung sind.
Bundesweit sind Sie das erste Unternehmen, das mit automatisierter Kundenwerbung arbeitet. Ihr Beispiel könnte andere Betriebe motivieren. Werden Sie hier oft kontaktiert?
Ja, es melden sich immer häufiger Firmen, die sich diesbezüglich gerne beraten lassen wollen. Deshalb habe ich vor einigen Jahren eine Ausbildung zum Unternehmensberater für Marketing-Automatisierung gemacht und im Anschluss eine Marketing-Agentur gegründet. So können wir unser Wissen an andere Firmen weitergeben und sie auf ihrem digitalen Weg unterstützen.
Wie schaffen Sie es, dass die Mitarbeiter bei neuen Technologien oder Anwendungen mitspielen?
Eigentlich kommt das mittlerweile von ganz allein, weil alle Kolleginnen und Kollegen in der Lage sind, den Nutzen der Maßnahmen zu erkennen, der sich nicht nur aufs Unternehmen, sondern auch auf ihren Arbeitsplatz unmittelbar auswirkt.
Dem Handwerk fehlen Azubis. Wie finden Sie guten Nachwuchs?
Durch unsere digitale Sichtbarkeit. Über unsere Website, über Social Media und über die Videos, die viel über uns und das Unternehmen erzählen, können uns potenzielle Bewerber bereits online aus der Nähe kennenlernen. Wir produzieren regelmäßig kleine Videos, die wir bei der Agentur für Arbeit hinterlegen. Bewerber können darin ihren künftigen Arbeitsplatz quasi „live“ erleben und etwas über ihre Aufgabenbereiche erfahren. Über zu wenig Bewerber können wir uns nicht beklagen. Im Gegenteil. Auf zwei Lehrstellen haben wir im Schnitt 130 bis 150 Bewerber.
Wie haben sich die Kunden mit der Digitalisierung verändert?
Die Kunden sind nicht nur anspruchsvoller geworden, sondern sie bestimmen heute das Angebot. Außerdem achten sie auf eine gute Kommunikation und auch auf Nachhaltigkeit. Digitalisierung darf nie bedeuten, dass Kundenkontakte abnehmen oder unpersönlicher werden. Im Gegenteil. Wir suchen immer das Gespräch. Unsere Marketing-Videokampagne ist die digitale Vorstufe für einen intensiven persönlichen Kontakt.
Video: https://www.youtube.com/watch?v=KIP3uSepAGU&t=54s
Instagram: #helmdesigneinrichtung
